Pour être dans le peloton de tête de l’hygiène, il s’agit d’être très réactif comme le souligne Thierry Vivier de Presto. « Notre stratégie repose sur l’innovation et « le coup d’avance », notamment avec la mise au point de notre gamme Presto SAFE®. L’innovation se doit toujours d’être évidente pour le client au risque qu’elle ne soit pas adoptée et devienne une déception sur le plan commercial ». Au final, l’année 2020 aura validé tout ce qu’on savait déjà mais en y ajoutant l’expérience du vécu. De quoi changer considérablement la donne ! Pour ce faire, il a fallu faire preuve de réactivité pour consolider les stratégies, évaluer et répondre à la demande. Pas vraiment le temps de marquer le territoire avec de nouveaux produits si ce n’est de les préparer pour la prochaine récolte de 2021. La palme d’or de la tendance revient donc à l’hygiène avec en tête d’affiche les robinetteries sans contact (lavabos mais aussi douches, chasses, urinoirs) et les produits en céramique (cuvettes suspendues avec bâti-supports résistants, urinoirs, retour des lave-mains…) pour leur protection antibactérienne et leur facilité d’entretien. « Notre traitement antibactérien intrinsèque à la céramique vitrA ainsi que notre système sans bride en standard sur les WC, a opéré l’adhésion de nos clients. De façon générale, on peut constater une montée en gamme du marché, validée de notre côté par une stratégie design qui, semble-t-il, manque encore à ce marché. La prise en compte de l’esthétique, de l’ergonomie et de la fonctionnalité des produits jusqu’à leur entretien pour faire diminuer le budget de maintenance est un facteur différenciant qui permet aussi d’éclater l’offre intelligemment sur pléthore de marchés, c’est-à-dire du particulier à tous types de collectivités (CHR, ERP, bureaux, etc.). Notre offre est conçue pour répondre à différentes strates de marché avec pour réponse trois critères incontournables – la qualité, le positionnement prix et les options design – qui, pour chacun, s’adaptent aux choix économiques de nos clients », précise Jérôme Billet de vitrA. Un discours qui éclaire aussi la logique de conception de Delabie. « Durant ces dernières années, les sanitaires sont devenus une véritable vitrine du lieu quel qu’il soit, on ne peut donc plus les négliger à considérer que les produits à plus forte valeur ajoutée esthétique sont moins vandalisés car mieux respectés. Le design devient un critère de plus en plus important dans les ERP et s’inscrit systématiquement dans le cahier de charges de nos développements de produits ». Un pas qu’a également franchi Presto en lançant des gammes de robinetterie de collectivité à revêtement noir (PRESTO NOVA et SO’O Black). La personnalisation faisant partie intrinsèque de la démarche avec le marquage de la robinetterie (procédé laser ou autres) et l’adaptation technique et esthétique des chantiers en collectivité ou établissements de santé. Gageons que les composantes « design et service » s’intensifieront à l’avenir pour travailler la différenciation des gammes et servir ce marché autrement que par le prix ! Rendez-vous prochainement sur la plateforme digitale d’ISH du 22 au 26 mars 2021 !
Innovations produits sur le marché de la collectivité
Pour être dans le peloton de tête de l’hygiène, il s’agit d’être très réactif comme le souligne Thierry Vivier de Presto. « Notre stratégie repose sur l’innovation et « le coup d’avance », notamment avec la mise au point de notre gamme Presto SAFE®. L’innovation se doit toujours d’être évidente pour le client au risque qu’elle ne soit pas adoptée et devienne une déception sur le plan commercial ». Au final, l’année 2020 aura validé tout ce qu’on savait déjà mais en y ajoutant l’expérience du vécu. De quoi changer considérablement la donne ! Pour ce faire, il a fallu faire preuve de réactivité pour consolider les stratégies, évaluer et répondre à la demande. Pas vraiment le temps de marquer le territoire avec de nouveaux produits si ce n’est de les préparer pour la prochaine récolte de 2021. La palme d’or de la tendance revient donc à l’hygiène avec en tête d’affiche les robinetteries sans contact (lavabos mais aussi douches, chasses, urinoirs) et les produits en céramique (cuvettes suspendues avec bâti-supports résistants, urinoirs, retour des lave-mains…) pour leur protection antibactérienne et leur facilité d’entretien. « Notre traitement antibactérien intrinsèque à la céramique vitrA ainsi que notre système sans bride en standard sur les WC, a opéré l’adhésion de nos clients. De façon générale, on peut constater une montée en gamme du marché, validée de notre côté par une stratégie design qui, semble-t-il, manque encore à ce marché. La prise en compte de l’esthétique, de l’ergonomie et de la fonctionnalité des produits jusqu’à leur entretien pour faire diminuer le budget de maintenance est un facteur différenciant qui permet aussi d’éclater l’offre intelligemment sur pléthore de marchés, c’est-à-dire du particulier à tous types de collectivités (CHR, ERP, bureaux, etc.). Notre offre est conçue pour répondre à différentes strates de marché avec pour réponse trois critères incontournables – la qualité, le positionnement prix et les options design – qui, pour chacun, s’adaptent aux choix économiques de nos clients », précise Jérôme Billet de vitrA. Un discours qui éclaire aussi la logique de conception de Delabie. « Durant ces dernières années, les sanitaires sont devenus une véritable vitrine du lieu quel qu’il soit, on ne peut donc plus les négliger à considérer que les produits à plus forte valeur ajoutée esthétique sont moins vandalisés car mieux respectés. Le design devient un critère de plus en plus important dans les ERP et s’inscrit systématiquement dans le cahier de charges de nos développements de produits ». Un pas qu’a également franchi Presto en lançant des gammes de robinetterie de collectivité à revêtement noir (PRESTO NOVA et SO’O Black). La personnalisation faisant partie intrinsèque de la démarche avec le marquage de la robinetterie (procédé laser ou autres) et l’adaptation technique et esthétique des chantiers en collectivité ou établissements de santé. Gageons que les composantes « design et service » s’intensifieront à l’avenir pour travailler la différenciation des gammes et servir ce marché autrement que par le prix ! Rendez-vous prochainement sur la plateforme digitale d’ISH du 22 au 26 mars 2021 !
Innovations produits sur le marché de la collectivité
Barbara Novellini, présidente de la société éponyme, et Michel Perrier, son directeur France, n’envisagent pas le cru 2021 comme un seul exercice de transition ou de récupération après le traumatisme vécu l’an passé… De fait, ils n’ont pas fait mystère, dans l’entretien qu’ils ont accordé à Concept Bain, des ambitions qu’ils nourrissent en ce début d’année pour Novellini : bien plus qu’un fabricant de parois de douches, l’industriel transalpin, installé dans la province de Mantoue, en Lombardie, est avant tout un ensemblier de la salle de bains : et il entend bien le faire savoir au marché !
Barbara Novellini, Présidente de l’entreprise éponyme, et Michel Perrier, Directeur France.
Concept Bain : Comment Novellini a-t-elle vécu cette année 2020, si particulière à tant d’égards ?
Barbara Novellini : S’il fallait résumer, en quelques mots, l’année 2020, je me permettrais de dire que le 1er semestre 2020 a été celui du cauchemar… et le 2nd semestre celui de la renaissance ! Je ne reviendrai pas en détails sur les évènements terribles du printemps dernier, si ce n’est pour dire que Novellini s’est attachée à réagir très vite tandis que notre région de Lombardie se transformait en épicentre de la pandémie européenne et mondiale. Au cours de ces semaines terribles, nous nous sommes fixés trois priorités : la pérennité de la société, la sécurité des salariés, et la communication. Celle-ci, au demeurant, a été pensée et délivrée de manière constante, directe et transparente, auprès du marché, des clients et des salariés.
Michel Perrier : Je tiens à préciser que cette transparence en matière de communication a été saluée par nos clients ; d’une part, elle constituait une marque de reconnaissance vis-à-vis de ces derniers, et d’autre part elle les rassurait sur notre capacité à surmonter la crise. Au demeurant, les stocks très importants constitués en Italie comme en France nous ont permis d’assurer une continuité de service très appréciée par nos partenaires.
Usine Novellini, province de Mantoue, en Lombardie (Italie)
Concept Bain : Vous avez qualifié le 2nd semestre 2020 de renaissance…
Barbara Novellini : Comme tous, nous avons connu un net regain d’activité alors que l’été succédait au printemps. La seconde vague de confinement qu’a connue l’Europe en fin d’année laissait craindre un nouveau coup d’arrêt brutal ; cependant l’usine a poursuivi son activité et les livraisons ont été effectuées dans des conditions normales tout au long du second semestre. Nous nous sommes par ailleurs adaptés à cette situation « unique » en passant d’une production de stock à une production sur commande, dans le but d’optimiser la satisfaction clients !
Michel Perrier : Et celle-ci était bel et bien au rendez-vous ! Aucun de nos partenaires n’a formulé de plaintes ou de griefs, et cette satisfaction s’est traduite dans les résultats : en novembre et en décembre, par exemple, nous affichions une croissance à deux chiffres ! Ce qui est de très bon augure pour les mois à venir.
Barbara Novellini : Nous espérons bien capitaliser sur l’excellente dynamique des derniers mois et, si nous manquons encore de visibilité pour l’année à venir, nous avons volontairement élaboré une stratégie ambitieuse et volontariste pour 2021 !
Concept Bain : Vous nous intriguez… Dites-nous en plus !
Michel Perrier : L’un des piliers de cette stratégie sera, bien sûr, le canal digital. Confrontée à une situation sans précédent qui a favorisé la distanciation sociale au détriment des contacts « physiques », l’entreprise est d’ores et déjà équipée au mieux pour exploiter ce canal ; je songe entre autres au « Novellini Store » qui, s’il existe depuis une quinzaine d’années déjà, n’a jamais semblé aussi adapté à ces circonstances inhabituelles. Avec cette interface – 1er B2B Store à être lancé sur le marché –, nos clients distributeurs sont entièrement intégrés à l’écosystème Novellini et bénéficient d’un accès direct et total aux produits, aux catalogues, aux tarifs ; ils disposent également d’une vision en temps réel des stocks, des délais de livraison, et peuvent passer leurs commandes sans difficulté ; le système va même jusqu’à leur proposer des alternatives en cas de besoin.
Cette interface rencontre d’ailleurs un tel succès (75 % de nos clients distributeurs l’utilisent) que nous allons la décliner, cette année, à l’usage des installateurs, dont nous sommes culturellement très proches et qui comptent parmi nos prescripteurs avec les maîtres d’œuvre, les architectes et, dans une moindre mesure, les particuliers. S’ils devront toujours continuer de se fournir auprès des distributeurs, nos amis installateurs pourront ainsi, grâce à ce « Novellini Store » pensé à leur intention, consulter les stocks et les délais, effectuer des devis et bénéficier de services techniques : accès aux pièces détachées, aux vues éclatées, aux notices, etc. Pour ce faire, l’interface sera accessible sur smartphones, via une application téléchargeable sur Google Play et Apple Store ; les installateurs travaillant constamment sur les chantiers, il faut savoir s’adapter à leurs besoins.
Barbara Novellini : Cette stratégie digitale concerne également les visites d’usine virtuelles ; celles-ci ont rencontré un franc succès en Italie et au Royaume-Uni, aussi sommes-nous en train de les adapter à un format qui convient à nos clients français. Au-delà de toutes nos espérances, ces visites nous permettent de transmettre des émotions et des valeurs au même titre que des informations de nature plus technique.
Skill Dual/Divina de Novellini
Concept Bain : Vous venez de lancer un nouveau catalogue « Wellness » destiné à soutenir votre développement sur ce segment de marché : comment celui-ci s’inscrit-il dans votre stratégie globale ?
Michel Perrier : Si j’osais, je me risquerais à évoquer une « nouvelle ère » pour Novellini… Je m’explique : notre ambition est de nous faire connaître auprès du marché pour ce que nous sommes réellement, à savoir un véritable ensemblier qui fabrique, dans son usine italienne, tous les produits composant l’univers de la salle de bains, à l’exception des WC. Force est de constater qu’aujourd’hui, nous souffrons d’un déficit de notoriété sur les familles de produits autres que la paroi de douche. Or, comme vous venez de le mentionner, notre expertise ne se limite pas à ce seul segment mais se compose, en réalité, de six univers : la paroi de douche, bien sûr, mais également le receveur, la baignoire, le meuble, la cabine intégrale et, grande nouveauté 2021… le spa ! En effet, nous nous lançons, cette année, dans l’outdoor. L’an passé, nous avions déjà présenté, dans notre gamme balnéo, le modèle Divina en version outdoor. Cette année, nous allons beaucoup plus loin en présentant une gamme complète de 5 modèles de spas très esthétiques et performants, et dont l’un est un six-places.
Barbara Novellini : Cette entrée de plain-pied dans l’univers de l’outdoor participe de notre volonté de nous faire enfin reconnaître comme un ensemblier de la salle de bains et de travailler un panier de produits beaucoup plus diversifié que par le passé. Cette stratégie est d’ailleurs au cœur de notre stratégie future ; du reste, elle a déjà commencé à porter ses fruits puisque, en Italie par exemple, 50 % du CA est réalisé hors parois de douche !
Outdoor Spa XL de Novellini
Concept Bain : Pensez-vous que cette stratégie sera tout aussi fructueuse en France ?
Michel Perrier : j’en suis convaincu ! J’en veux pour preuve les liens qui nous unissent, dans le cadre de notre partenariat noué avec le GESEC (Groupement Économique Sanitaire Électricité Chauffage), avec le réseau d’entreprises indépendantes « Les Maîtres du Bain ». Très sélectifs, ils n’ont, à ce jour, référencé que trois acteurs sanitaires, dont Novellini ; et s’ils l’ont fait, c’est qu’ils nous considèrent comme un ensemblier à part entière !
Concept Bain : Un mot, pour finir, de votre « culture d’entreprise durable », à laquelle vous semblez attacher une grande importance : comment communiquez-vous sur ce sujet ?
Barbara Novellini : Nous avons récemment lancé le site web green.novellini.com, ainsi que le catalogue Novellini Green. En faisant état de toutes les initiatives prises, ces dernières années, en matière de fabrication écoresponsable, ceux-ci attestent de notre engagement durable continu et constant. Aujourd’hui, peu de fabricants peuvent, comme nous, se prévaloir d’avoir reçu une mention spéciale du ministère du développement économique pendant trois années consécutives dans le rapport GreenItaly : le plus important rapport annuel sur les entreprises d’excellence qui investissent dans l’éco-durabilité de leurs processus de production.
Michel Perrier : Et, une fois de plus, ces efforts ont payé, notamment auprès des promoteurs immobiliers, très pointilleux sur ces questions éco-durables. Ainsi, les accords-cadres que nous avons signé avec Bouygues Immobilier, Nexity et Kaufman & Broad doivent beaucoup au fait que, aux yeux de ces derniers, Novellini, médaillé d’argent pour sa performance RSE, est une entreprise qui a la main verte !
