Quel avenir pour les salles d’expo ?

“À quoi sert la salle d’expo ? Quel est son avenir ? À quoi devra-t-elle ressembler demain ? Quel est son rôle dans le parcours client ?” Tout à fait pertinentes, ces questions soulevées dans un article publié récemment dans les colonnes digital du Moniteur méritent en effet d’être posées… De fait, notre confrère rappelle que, des réponses qui seront apportées à ces dernières, dépend le choix des produits à exposer en showrooms.

Une place de moins en moins grande consacrée aux collections de fabricants dans les showrooms

Le constat établi par le Moniteur est le suivant : “Avant les années 2000, il existait une frontière véritable entre les produits de showroom et de comptoir, établie par les fabricants et respectée par les distributeurs, avec des collections moyen-haut de gamme d’un côté (…) et des séries destinées à la rénovation de l’autre (…) ». Or, selon notre confrère, ladite frontière s’est estompée avec les années du fait des différentes évolutions du marché ; il est notamment fait état, dans l’article, de la montée en puissance des marques de distributeurs (MDD) qui, de plus en plus mises en avant par le négoce, phagocytent l’espace – qui est compté – en salles d’expo, au détriment des produits des industriels.

Du reste, lesdits industriels ont confirmé cet état de fait dans les colonnes de L’année du bain 2020… On citera, entre autres, Stefan Ghirardello, président du directoire d’Ambiance Bain : “C’est clair : moins de place est faite à nos produits dits « de collection » au sein des show-rooms. Avec les MDD (ou lignes exclusives), les grossistes reprennent la main sur le marché ; avec elles, ce sont eux qui fixent les marges.” Écoutons également ce que Nicolas Legros, directeur marketing de Kinedo, confiait à la rédaction de L’année du bain 2020 : “La valeur ajoutée des grossistes vient des marques de fabricants. Or, ils s’en détournent. Et nous sommes, nous fabricants, de plus en plus nombreux à déplorer la place de plus en plus petite qui est faite, dans les show-rooms, à nos produits de collections. Et c’est dommage ! Car non seulement ils ont les compétences en interne pour les vendre, mais en plus ils ont l’outil, avec leurs show-rooms.”

Des consommateurs mieux renseignés que nombre de vendeurs ?

Mais revenons à l’article du Moniteur, qui met en avant d’autres raisons pour expliquer pour expliquer pourquoi les showrooms ne sont plus forcément réservés aux produits à forte valeur ajoutée… D’une part, “la salle d’expo ne vise plus les installateurs, mais les consommateurs, passés dans une démarche B to C to B ». D’autre part, notre confrère explique que, en sus de la baisse des prix moyens et la démocratisation du design, les produits affichent également des cycles de vie de plus en plus courts ; trop courts pour être convenablement placés en salles d’expo.  

Pour leur part, les consommateurs, toujours selon notre confrère, se substituent désormais, tandis qu’ils musardent dans les showrooms, aux prescripteurs de jadis ; en choisissant ici un mitigeur, là un meuble, là encore une paroi de douche, ils préparent des projets – qu’ils se destinent souvent à poser eux-mêmes – composites et transversaux en matière de gammes. Du reste, le papier précise que les particuliers sont souvent “mieux renseignés que nombre de vendeurs en salle d’expo et en GSB »… On touche là à un sujet qui nous tient à coeur et qui, au demeurant, avait fait l’objet, lors du confinement, d’un podcast : le besoin besoin crucial de formation, nécessaire à une montée en compétence dont votre profession ne peut plus faire l’économie.

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Quand Internet s’en mêle…

D’autant que, à en croire Le Moniteur, “pour ces clients finaux, tout commence sur Internet. Si la salle d’expo est réputée l’outil de la montée en gamme, un site d’e-commerce peut l’être aussi, pour peu qu’il présente une vision claire du produit, quand ce dernier est montré sous tous ses angles, en ambiance ou sur fond blanc, avec des images de grande taille et de bonne qualité, qu’il soit rassurant, donc crédible, grâce à des conseils, du contenu de qualité et… des marques.”

Faut-il, dès lors, penser que le commerce en ligne est amené, dans les années à venir, à se substituer à la salle d’expo ? Le débat est lancé…