VIPros, le dispositif créateur de pouvoir d’achats et de recommandations produits ciblées

Le projet a failli être tué dans l’œuf, il y six ans maintenant. “Nous avions pensé ce dispositif pour la décoration, rappelle Hugues Lecomte, créateur de VIPros. Seulement, les distributeurs de la filière ont pensé que nous allions détourner leurs clients et vendre les produits de fabricants partenaires à leur place.” La mayonnaise avec la décoration ne prenant pas, le dispositif s’est rapidement concentré sur les produits transversaux de l’équipement individuel et de l’outillage.

C’est alors que quelques marques de la filière bain, “au hasard des rencontres, des affinités et peut-être de leur appétence pour les programmes relationnels”, ont manifesté leur volonté de rejoindre le programme de fidélité VIPros et “considérablement développé ce secteur”, confie-t-il ensuite. Si bien que le dispositif compte aujourd’hui huit enseignes du sanitaire (pour un total de 22 enseignes partenaires) : Acova, Delpha, Hansgrohe, Kinedo, Roth, Viega, VitrA et Wirquin.

Si VIPros jouit de cette pluralité d’expertises, c’est parce que le dispositif veut s’appuyer “sur une offre complémentaire, et éviter ainsi la concurrence frontale entre industriels”, précise Hugues Lecomte. Des marques complémentaires certes, mais qui présentent également une “certaine légitimité et représentativité sur le marché français, puisqu’il faut que les artisans soient en capacité de trouver les points de vente qu’ils fréquentent ; bien que nous soyons prêts à aider les challengers, souligne-t-il. Nous attachons aussi une importance certaine à la notion de fabricant, et qui plus est de fabricant européen.”

‍Créer du pouvoir d’achat pour l’artisan

Concrètement, le programme de fidélité VIPros permet à l’artisan inscrit (gratuitement) de recevoir du cashback (ou “remboursement partiel” en français) et/ou de cumuler des points de fidélité. Et ce, à la suite de l’achat d’une référence ou d’un ensemble de références de marques partenaires, ainsi que de la dépense de paliers d’achat. Dès réception de la facture, l’argent correspondant est crédité sur la cagnotte du profil VIPros de l’artisan. Au bout de cinq jours - ce délai permettant aux équipes de VIPros de s’assurer de la véracité de la facture -, le contenu de celle-ci est transférable sur le compte bancaire professionnel de l’artisan. En un clic “vous avez donc créé du pouvoir d’achat pour l’artisan”, soutient Hugues Lecomte. Un procédé simple... et qui trouve grâce auprès des utilisateurs, surtout dans un contexte économique plutôt difficile comme le nôtre.
Attention toutefois à ce que la facture soit “parfaitement lisible, bien éclairée et propre ; qu’elle soit datée de moins de 90 jours ; et que toutes les informations nécessaires telles que le produit acheté, le nom et l’adresse de l’entreprise et du point de vente, et le numéro de facture soient signifiées”, précise Federico Borsoi, chef de projet digital pour VIPros.

Quant aux points de fidélité, ils peuvent être transformés en cartes cadeaux dématérialisées et utilisées instantanément, de manière segmentée ou non, auprès de plus de 1 000 enseignes de l’habillement, du high-tech ou des loisirs en France. Les paliers de montants, aujourd’hui déterminés à 50, 10, 150 et 200 euros selon le nombre de points cumulés, “devraient changer dans les prochains mois, afin d’intégrer un nouveau système permettant à l’artisan de déterminer la valeur de la carte-cadeau selon les points de fidélités disponibles”, révèle Federico Borsoi.

Le modèle économique du dispositif VIPros repose sur un financement émanant des industriels. Non seulement leurs investissements nourrissent un portefeuille électronique duquel sont puisés les fonds pour alimenter les cagnottes des artisans, mais ils soutiennent également la relation avec les artisans grâce à des envois postaux deux fois par an, la tenue de VIPros Days (dont la première édition a eu lieu au printemps 2023), le renforcement de partenariats avec les Compagnons du Tour de France dans le cadre de formations, et la réalisation de contenus vidéos d’essais des produits sur les chantiers en partenariat avec Laurent Jacquet (vidéaste et présentateur français, qui s’est fait connaître grâce à ses vidéos sur la construction et la rénovation, et qui anime aujourd’hui l’émission “Mission Travaux sur M6”). Ces fonds permettent enfin la mise en place du service VIPros Max, un service payant, qui permet aux artisans souscripteurs de profiter de remises négociées sur des services qui entrent dans les frais généraux. 

‍Des offres produits qui répondent aux grands enjeux de demain

Si le ticket d’entrée peut paraître onéreux, puisqu’il est de l’ordre de 40 000 euros, il est bon de mentionner qu’il couvre l’entièreté des services présentés précédemment. Bien plus encore, il permet à l’industriel d’entretenir une relation directe avec les 14 200 entreprises, dont 40% sont spécialisées dans le sanitaire, et les quelque 86 000 artisans impactés par le dispositif VIPros. Pour donner un ordre d’idée, VIPros c’est 1 000 factures émises par mois en moyenne et 40 millions d’euros d’achat en 2022. Et sur les trois dernières années, ce sont 450 000 lignes de produits qui ont été collectées.

Le contrat d’adhésion court sur deux ans, plus l’année en cours, de façon à empêcher la concurrence déloyale : “Ce serait terrible qu’un industriel s’inscrive au programme pour prendre la place d’un concurrent, ne lance aucune opération et le quitte au bout d’un an, reconnaît Hugues Lecomte. Non seulement c’est déceptif pour nous, mais ça l’est encore plus pour les artisans adhérents. Sans compter que ce dispositif VIPros demande du temps pour que l’artisan professionnel prenne connaissance de l’arrivée d’une marque et s’intéresse à ses produits.”

Outre la gestion pleine et entière des leviers promotionnels, avec également la possibilité de réaliser des opérations locales ou nationales (grâce à l’édition de codes promos spécifiques), le dispositif VIPros offre aux fabricants la possibilité de déterminer les profils types d’acheteurs : qui achète quel produit, à quel endroit, à quelle fréquence, et de déterminer ainsi les besoins complémentaires ou recommandations qu’il pourrait faire à l’artisan. En effet, grâce à l’utilisation des données recueillies, les équipes de VIPros sont en capacité “d’analyser les comportements d’achats et les besoins du professionnel pour lui adresser le moins d’offres possibles... mais le plus ciblées possible”, avance Hugues Lecomte. Il précise : “Loin de l’idée de fliquer l’artisan, nous cherchons à avoir la capacité de pousser uniquement des produits qui ont un intérêt particulier pour lui, compte tenu du type de chantier qu’il réalise ou le type d’installation qu’il est amené à réaliser au cours de l’année.”

Si l’on pousse la réflexion d’un cran, le dispositif VIPros et son algorithme sont à même de sensibiliser les professionnels sur des produits présentant certaines caractéristiques en lien avec les enjeux auxquels font face le bâtiment et la filière sanitaire. Ainsi, il serait possible de sensibiliser l’artisan à des produits assurant une meilleure prévention des risques ou plus respectueux de l’environnement dans leur composition et/ou leur utilisation. C’est dans ce cadre que que VIPros a été “labellisé par le pôle de compétitivité Build & Connect, explique le fondateur du dispositif. Cela illustre notre volonté de travailler sur des recommandations de produits plus efficients et plus respectueux de l’environnement, qui favorisent les économies d’eau et d’énergie. Ça ne remplace en aucun cas les dispositifs gouvernementaux, mais ça nous permet d’apporter notre pierre à l’édifice via des recommandations régulières et automatiques.”

‍Quelle place pour la distribution professionnelle ?

En ce qui concerne l'avenir, Hugues Lecomte a pour ambition de faire grossir la représentativité de son dispositif “avec plus de partenaires, plus d’artisans et idéalement les réseaux de distribution”. S’ils sont de fait présents dans l’écosystème de VIPros, puisque les produits référencés sont achetés dans le réseau professionnel, son fondateur souhaite connecter le négoce “pour qu’il puisse assurer une meilleure visibilité des offres de notre plateforme, et d’autre part dynamiser son activité.” Du moins pour les professionnels de la distribution qui le souhaitent.

L’opération reposerait sur une API (une application programming interface, ou interface de programmation d'application, est une interface logicielle qui permet de “connecter” un logiciel ou un service à un autre logiciel ou service afin d'échanger des données et des fonctionnalités, selon la Cnil), qui permettrait la synchronisation automatique et instantanée des actions menées par les industriels au sein de VIPros sur le site e-commerce du distributeur.

Outre la transmission automatique de la facture de l’artisan aux services de VIPros, ce système offrirait un levier promotionnel supplémentaire au distributeur, qui pourrait “décider de bonifier les achats faits chez lui, sur le montant global de la facture et tous produits confondus, grâce à l’implémentation du même système de portefeuille électronique que celui des industriels, expose Hugues Lecomte. Les bonifications seraient ainsi réalisables sur le site e-commerce, sur un point de vente spécifique ou sur l’ensemble des points de vente du réseau.”